Разработка маркетинговой стратегии компании
Ограничения и возможности рынка являются одними из основных факторов, влияющих на решение большинства текущих задач менеджерами и собственниками предприятий. Создание нового бизнеса, слияния и поглощения, освоение новой рыночной ниши, выстраивание дилерской политики, сужение или расширение продуктовой линейки, выбор поставщиков и партнеров – все это требует оценки с позиций рынка. Даже во время, как это принято сейчас говорить, «тучных годов» вопросы увеличения объёма продаж, выявления и удовлетворения потребностей потребителя, увеличения прибыли, увеличения доли рынка, увеличения клиентского потока, увеличения числа заказов были весьма актуальны. В кризисных для компании, отрасли, страны условиях наличие четкой и вменяемой маркетинговой стратегии приобретает первоочередное значение.
Маркетинговая стратегия — процесс планирования и реализации различных маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению поставленных перед компанией (фирмой, организацией, бизнес-структурой) целей. Не стоит смешивать маркетинговую стратегию и стратегиею бизнеса, либо рассматривать ее как набор маркетинговых действий. В терминологии Филиппа Котлера, суть стратегического маркетинга выражает формула "сегментирование, целеопределение, позиционирование" (СЦП)- Ф.Котлер. Маркетинг менеджмент. СПб.:Питер, 1998. - с.143.
Наше предложение ориентировано на компании, заинтересованные в построении или совершенствовании комплексной маркетинговой стратегии как части общего стратегического плана (бизнес-плана) компании. Мы считаем, что маркетинговая стратегия должна является основой всей деятельности компании. Все бизнес-процессы компании должны работать согласованно в одном направлении и реализовывать маркетинговую стратегию на практике для достижения целей бизнеса.
В рамках разработки маркетинговой стратегии компании мы осуществляем:
- Оценку позиции компании на рынках её присутствия
- Выявление конкурентных преимуществ компании, ее сильных и слабых сторон в условиях угроз и возможностей рынка
- Оценку существующих и выявление перспективных сегментов рынка
- Определение целей в отношении рынков и его сегментов
- Определение позиции компании на рынках
- Разработку на основе позиции компании альтернативные решения в отношении комплекса маркетинга
Результатом нашей работы являются:
- Долгосрочные планы компании
- Определение структуры рассматриваемых рынков, продуктового предложения, структуры спроса
- Прогноз тенденции развития рынка
- Принципы ценообразования и конкурентные преимущества
- Выбор и обоснование эффективного позиционирования компании на рынке
- Оптимальный набор средств, с помощью которых должна быть достигнуты маркетинговые цели (например, разработка рекомендаций по системе сбыта и каналов распределения товара, разработка стратегии по продвижению продуктов и услуг на рынок, формирование политики в области стимулирования сбыта, разработка системы мотивации потребителей, выработки решений по привлечению и удержанию прибыльных клиентов и проч.).
Одной из главных задач, решаемых нами, является разработка такого инструмента управления (маркетинговой стратегии), который сочетает в себе:
- Четкость и измеримость целей и задач для бизнеса
- Достаточную гибкость, способность понимать, приспосабливаться и, в отдельных случаях, влиять на действия рыночных механизмов при помощи специальных маркетинговых методов.
Мы рассматриваем любую компанию как сложную открытую систему и поэтому при разработке маркетинговой стратегии учитываем множество факторов, таких как возможности и угрозы рынка, возможные сценарии его развития, влияние внешнего окружения компании, приоритеты ее развития, сильные и слабые стороны компании и т.д. На основе этой информации мы предлагаем рассматривать несколько возможных сценариев (и планов их реализации) стратегического развития бизнеса и оценки достигаемых результатов с учетом возможных рисков и доходов.
Фактическими результатами, которые получает компания, обычно становятся:
- Значительный рост клиентской базы и увеличение объема продаж
- Повышение конкурентоспособности продукции/услуг за счет повышения удовлетворенности клиентов
- Работающий механизм регулярного управления продуктовым портфелем (см. подробнее тут )
- Создание технологических инструментов взаимодействия с потенциальными клиентами (например, массового привлечения)
- Разработанная эффективная ценовая и продуктовая политика
- Разработанные маркетинговые планы (в том числе планы продаж) в разрезах продуктов, подразделений
Наш продукт объединяет в себе опыт проведения подобных проектов в различных организациях и отраслях экономики. Мы ориентированы на получение компанией-заказчиком экономического эффекта от реализуемых мероприятий, оценка которого может быть выражена в измеримых показателях.